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【消息】经销商门诊散货经营VS品牌经营二

发布时间:2020-12-25 16:19:36 阅读: 来源:葡萄酒发酵罐厂家

刘瀚隆:鞋、服行业多家著名企业的战略管理顾问、服装界实战派营销专家,被誉为“鞋服经销商的财富教练”。

上周我们谈了散货经营和品牌经营十大区别的前五种,本周我们继续谈十大区别中的后五种。

散货经营的产品销售期短 品牌经营的产品周期长

上周讲过,由于散货经营具有知名度小、品种单一,附加值低,客户忠诚度不高的特性,从而导致产品在季前、季中、季末等不同阶段的销售数量有着巨大的差异,产品的销售的周期非常短,当季产品往往刚过季中就会出现销售疲软,必须要迅速的降价处理,而散货产品一旦形成了库存,也只能以非常低的价格进行处理,产品的保值率很低。

品牌经营由于具有产品系列化、品类之间可以互补、客户也具有较高忠诚度的特性,所以即使是过了黄金销售期,依然可以吸引大量的新老客户上门购买,从而大大延长了产品的销售周期,即使形成库存,处理起来不但比非品牌产品容易的多,处理的价格也会相对较高。

散货经营的利润不平稳 品牌经营的利润稳定

散货经营由于产品的附加值低,完全是看款吃饭,款式好了多卖点钱,款式差了少卖一点钱,即使是畅销款,一旦被竞争对手抄板模仿,价格也会马上随之跳水,价格波动较大,到底利润有多少,也只能等到卖完了再去评估。

相对散货经营而言,品牌经营由于建立了严格的价格管理系统,利润会相对稳定。因为品牌同时也具备唯一性、排他性的品牌特征,所以,即使是有同样的款式遭到模仿,也不会对价格带来太大的冲击。

散货经营管理混乱 品牌经营管理有序

想怎么干就怎么干,想怎么卖就怎么卖,各个“占山为王”,人人“各行其是”是散货经营特性的真实写照,在这种单靠产品维系的队伍当中,没有领导、没有下级、没有伙伴,是完全的处于一种无组织、无管理的无序状态,这样的队伍,充其量只能称之为“团伙”。

品牌经营因为大家都是聚拢在一面大旗之下,用同一种模式经营,品牌商会定期对经销商进行指导、帮扶、培训,督导队伍也会对各销售网点进行检查监督,经销商在这种有章可循、有人监督、有人领头的环境中生存,时间长了,自然而然就组成了管理有序的“团队”。

散货经营无统一标准 品牌经营标准统一个性明显

从硬件中的门头、装修、风格、灯光、货柜、面积、衣架到软件中的价格、陈列、橱窗、搭配、广告再到管理中的规章、制度、考核、绩效等,诸多这些对消费者购买行为可以产生巨大影响的各种因素,在散货经营中都是以“自己说了算”或“自己看着办”的方式出现的。

而品牌经营为了表现出自己独有的个性,来赢得目标客户的喜爱,实施的是“千店一面”的管理标准,在这种统一的管理要求下,会更容易让客户产生“正规”“有实力”“有面子”“值得信赖”这样的感觉,增加了客户购买的意愿。

散货经营中服务低劣美誉度低 品牌经营服务正规有较高美誉度

由于没有人、没有部门对散货经营模式中各销售网点导购人员的售前、售中、售后的服务技能、服务态度、服务礼仪进行培训和考核,从而导致导购员素质参差不起,服务水平区别很大,在让顾客产生“不正规”印象的同时,也降低了品牌在顾客心目中的美誉度。

品牌经营会有专门的部门、专职的人员用专项的预算来定期的对经销商和导购员的技能、态度、礼仪进行训练和考核,经过这样培训的销售人员会给顾客提供更专业化、更人性化的服务,在顾客产生信赖感的同时,也会大幅度的提升品牌在客户心中的美誉度。

通过这两周的分析、对比,讨论,到底是做散货好还是做品牌好,大家的心理都会有笔账了。

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